En bref
Le contrat de distribution exclusive confère un monopole territorial au distributeur. Encadré par le droit des contrats, le droit européen de la concurrence et les règles sur la rupture brutale des relations commerciales.
Qualification juridique et distinction avec les contrats voisins
Cass. com., 9 novembre 1987, n° 86-13.984
« La Cour de cassation a jugé que la convention comportant l'obligation d'accorder l'exclusivité de la distribution s'analyse comme une obligation de faire et non comme une vente, échappant à la nullité pour indétermination du prix. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
Clauses essentielles et obligations réciproques des parties
Art. L330-3 C. com.
« Toute personne qui met à la disposition d'une autre un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant une exclusivité ou quasi-exclusivité, est tenue de fournir un document d'information précontractuelle au moins vingt jours avant la signature du contrat. »
Source : Code de commerce — article consolidé
Négocier des quotas réalistes et une clause de revoyure
Avant de signer, vérifiez la conformité du document d'information précontractuelle et négociez des quotas minimaux atteignables. Insérez une clause de revoyure annuelle permettant d'ajuster les objectifs aux conditions du marché.
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Cadre concurrentiel : droit européen et droit interne
Cass. com., 29 janvier 2008, n° 06-17.748
« Le concessionnaire exclusif, seul habilité à vendre activement les véhicules neufs et pièces de rechange sur son territoire et disposant de l'agrément pour le service après-vente, pouvait vendre de manière passive en dehors de sa zone de concession. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
Cass. com., 6 octobre 2015, n° 13-28.212
« Le cumul des systèmes de distribution sélective et de concession exclusive est exclu dès lors que le constructeur détient une part de marché supérieure à 40 % sur le marché des services d'entretien, en application du Règlement n° 1400/2002. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
Ne jamais restreindre les ventes passives du distributeur
Toute clause interdisant au distributeur de répondre à des commandes non sollicitées provenant de clients situés hors de son territoire constitue une restriction caractérisée privant l'intégralité du contrat du bénéfice de l'exemption européenne par catégorie.
La rupture du contrat : préavis et rupture brutale
Art. L442-6 I 5° C. com. (devenu L442-1 II)
« Engage la responsabilité de son auteur et l'oblige à réparer le préjudice causé le fait de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, sans respecter un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation commerciale et des usages sectoriels. »
Source : Légifrance — version consolidée
Cass. com., 28 novembre 2006, n° 04-20.734
« Le juge des référés ne peut ordonner à un fournisseur la poursuite des relations contractuelles après une résiliation régulière sans avoir constaté la conclusion d'un nouveau contrat entre les parties. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
Un préavis insuffisant expose à une indemnisation lourde
L'indemnisation pour rupture brutale couvre la marge brute perdue pendant toute la durée du préavis qui aurait dû être respecté. Plus la relation est ancienne et le courant d'affaires important, plus le préavis exigé par les juges est long — parfois jusqu'à vingt-quatre mois.
Dimension internationale et sort du contrat en procédure collective
Cass. com., 20 février 2007, n° 04-17.752
« Les contrats de vente internationale de marchandises conclus en application d'un contrat de distribution exclusive relèvent de la Convention de Vienne du 11 avril 1980, indépendamment du cadre contractuel d'ensemble liant les parties. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
Cass. com., 28 juin 2011, n° 10-19.463
« Le cocontractant du débiteur en redressement judiciaire doit remplir ses obligations contractuelles malgré le défaut d'exécution par celui-ci d'engagements antérieurs au jugement d'ouverture de la procédure collective. »
Source : JUDILIBRE — Cour de cassation
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Questions fréquentes
Quelle est la durée maximale légale d'une clause d'exclusivité en distribution ?
L'article L341-1 du Code de commerce plafonne à dix ans la durée des engagements d'exclusivité. Toute clause excédant cette durée est réputée non écrite pour la part dépassant le plafond légal. En pratique, les contrats de distribution exclusive sont généralement conclus pour trois à cinq ans, avec des clauses de renouvellement par tacite reconduction.
Un fournisseur peut-il résilier un contrat de distribution exclusive sans préavis ?
Non. L'article L442-1 II du Code de commerce, issu de l'ordonnance du 24 avril 2019, sanctionne la rupture brutale d'une relation commerciale établie. Le fournisseur doit respecter un préavis écrit proportionné à la durée de la relation et aux usages du secteur concerné, sous peine d'indemniser la perte de marge brute du distributeur évincé.
Le distributeur exclusif peut-il vendre en dehors de son territoire contractuel ?
Le distributeur peut effectuer des ventes passives hors de son territoire, c'est-à-dire répondre à des commandes non sollicitées de clients extérieurs. Le droit européen de la concurrence interdit toute restriction de ces ventes passives. Seules les ventes actives — démarchage et prospection directe — peuvent être limitées contractuellement au territoire concédé.
Que devient le contrat si le distributeur fait l'objet d'une procédure collective ?
L'article L622-13 du Code de commerce permet à l'administrateur judiciaire d'exiger la continuation du contrat en cours. Le fournisseur est alors tenu de poursuivre l'approvisionnement malgré les impayés antérieurs au jugement d'ouverture. Il conserve toutefois la possibilité de demander la résiliation pour inexécution postérieure à l'ouverture de la procédure.
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